Diversi imprenditori, nei miei vari incontri con loro in Italia ed in giro per il mondo, mi hanno spesso confessato che, se conoscessero di più riguardo ai meccanismi di esportazione esteri, proverebbero a vendere i loro prodotti all'estero e, per coloro che hanno già inizializzato questa azione, sarebbe un gran punto di forza per poter espandere e vendere i loro prodotti a più paesi.
In questo breve articolo, miei cari lettori, cercherò di darvi delle linee guida iniziali nel tentativo di rispondere alle innumerevoli domande che mi vengono poste frequentemente da migliaia di persone che desiderano intraprendere una vendita internazionale o che ne hanno già una e sono in procinto di capire come concretizzarla e conquistare il proprio acquirente.
Una delle domande più importanti che rivolgo è prima di tutto quella di espormi dettagliatamente la loro strategia di esportazione. Da qui ho potuto inevitabilmente notare che la risposta tende a cambiare a seconda di chi risponde. Questo mi ricorda una vecchia favola indiana su sei uomini non vedenti che cercano inesorabilmente di descrivere cosa fosse un elefante, semplicemente cercando di descriverlo per la prima volta tramite il tatto. Esso era stato definito come un ventaglio per via delle enormi orecchie, una lancia per le sue aguzze zanne e un serpente dopo aver manovrato l’immensità della sua proboscide e così via: sebbene ciascuno di essi aveva in parte ragione, considerando che tutti e 6 descrivevano una parte differente dell’elefante, vi è una vera e propria assenza di un quadro generale che possa mettere insieme tutte queste idee. Ecco, la stessa tipologia di ipotesi errate vengono sempre fatte sulle possibili strategie di export mondiale, dimenticando che, ogni prodotto e ogni mercato è una nuova dimensione a se e che, pertanto, pensare che ogni export sia basato sulla stessa strategia, è un’ idea molto lontana e riduttiva della realtà, tanto quanto affermare che un elefante sia semplicemente un ventaglio, una muraglia, una corda, un albero o addirittura un serpente.
Ricordiamo che l'esportazione è un lungo viaggio che richiede la comprensione delle dinamiche del mercato in questione e la conseguente valutazione.
Costruire una buona strategia di esportazione richiede diversi elementi chiave, come il denaro, il tempo, il talento, l’energia, la concentrazione e l’impegno costante per scoprire, con determinazione, tutti i fattori rilevanti utilizzati nelle strategie di esportazione specifiche per ciascun mercato di destinazione.
Analizziamo insieme 4 fattori basici ma indispensabili.
- PRODOTTO/SERVIZIO OFFERTO
Se proponete un prodotto o un servizio realmente valido che le persone ameranno, desidereranno e saranno disposte a pagare, gli introiti arriveranno automaticamente; pertanto assicuratevi di promuovere un qualcosa di nuovo ed innovativo che possa affascinare, in quanto una buona strategia di esportazione parte proprio dai prodotti/servizi che offrirete.
L’errore più comune che innumerevoli aziende compiono, è quello di credere che i loro prodotti/servizi nati nel loro paese, possano essere esportati senza cambiamenti o modifiche significative. È come pretendere che ad ogni essere umano piaccia il gelato al cioccolato: probabilmente in parte sarà così ma, a meno che non abbiate a che fare con dei veri e propri amanti del cioccolato, prima o poi tale gusto che inizialmente ha affascinato stuferà e porterà alla ricerca di un’ altro gusto in un altra gelateria ed è proprio quello che vorremmo evitare!
Ogni mercato ha le proprie preferenze, normative e caratteristiche e la conoscenza di queste è fondamentale per un'azienda che desidera entrare in un mercato specifico.
Fare ricerche commerciali e di mercato su partner, distributori, acquirenti e clienti stranieri può aiutare la tua azienda a farsi un'idea di quali prodotti o servizi possono essere venduti in diversi mercati, per identificare la giusta strategia da perseguire tenendo in considerazione i dati demografici, le pratiche culturali e religiose e la tua potenziale concorrenza.
- CLIENTE
Le vendite internazionali più redditizie nascono da un rapporto duraturo con i clienti: è questo rapporto che sostiene da sempre il business, pertanto dovreste essere pronti a dedicare il 75% del vostro tempo ai clienti e alle loro esigenze.
Questo grado di intelligenza non può essere raccolta semplicemente seguendo i consigli nei libri di business, ma potete raccoglierla solo vivendo le loro realtà ed immedesimandovi nella loro quotidianità: dovete riuscire a stupirli e conquistarli!
Esistono tre modi principali per commercializzare ai vostri clienti:
- La vostra azienda può vendere direttamente a un cliente;
- Potete utilizzare il supporto di agenti o distributori, per raggiungere l'utente desiderato in loco;
- Potete combinare queste due tecniche di vendita.
La tecnica che utilizzerete determinerà la vostra strategia di esportazione, poiché ogni tecnica richiede ricerche, fonti e pianificazione diverse basate su clienti con gusti e preferenze diverse.
- COMPETIZIONE NEL MERCATO
Ricorda: perdere denaro per rimanere competitivo nel mercato di destinazione non è una buona tattica in quanto bisognerebbe sempre cercare a priori una prospettiva in cui le vendite siano redditizie e promettenti, evitando elevati livelli di concorrenza.
Per questo motivo, l'intelligenza competitiva è una componente essenziale della strategia nell'esportazione, attraverso la quale avrete un'idea dei prodotti simili che sono già in concorrenza nel vostro mercato di riferimento, con lo scopo di comprendere i vostri rivali e rendere voi stessi e la vostra azienda migliori; confrontate la loro quota di mercato, le strategie di prezzo, la rete di distribuzione, le attività promozionali e di marketing, il servizio clienti ed esaminate i loro punti di forza e di debolezza per differenziare la vostra attività dalla loro.
- REGOLAMENTAZIONE NORMATIVA, DOGANALE E DI SBARCO
Ogni esportatore sa che esistono molteplici vincoli legali e regolamentari che possono influenzare le vostre strategie di esportazione. Quando si entra in un nuovo mercato, è necessario esaminare gli accordi commerciali e i regolamenti prima di sviluppare le proprie strategie di esportazione.
Esistono due aree geografiche principali in cui ricadranno le vostre possibili esportazioni:
- Unione Europea, ove i prodotti possono circolare liberamente attraverso le frontiere senza controlli doganali;
- Resto del mondo, ove l'esportazione al di fuori dell'UE può aprire opportunità più ampie e creare nuove sfide. Sebbene l'IVA sia più semplice potresti incontrare lettere di credito per la prima volta o incontrare requisiti per moduli doganali specifici.
Ad esempio, alcuni governi possono richiedere determinati certificati relativi alla qualità, alla salute, alla fabbricazione dei prodotti e i vari dazi che definiscono il costo di sbarco. Cercare di conoscere in anticipo i potenziali costi aggiuntivi e le procedure può impedirvi di commettere errori costosi, ottenere una migliore comprensione della dinamica dei costi e definire quindi un prezzo di esportazione più competitivo per i tuoi clienti nel mercato di riferimento.
In questo caso, la vostra ambasciata nel paese di destinazione vi aiuterà a chiarire i requisiti basici e tutta la burocrazia da dover rispettare per avviare un’efficiente strategia di export, ormai il vero e proprio fulcro di un’intera opera di esportazione.
Ora siete pronti a diventare degli business export internazionali affidabili con un marchio solido. Non riposatevi mai sugli allori, tenete d'occhio altri potenziali clienti in modo da poter aumentare le vostre vendite, esplorate i paesi adiacenti o quelli con caratteristiche simili in modo più rapido e facile, per poter proseguire ininterrottamente con la vostra espansione e la vostra crescita senza alcun limite, eccetto il cielo!
E tu? Hai mai pensato di intraprendere il lungo viaggio del Business export? Raccontami il tuo pensiero, le difficoltà che hai riscontrato e la tua esperienza...
